ما هي الفرق بين التسويق التجاري والتسويق الاجتماعي؟

 التسويق الداخلي Inbound Marketing _ والفرق بينه وبين التسويق الخارجي

في مقالنا اليوم سنتكلم عن  التسويق الداخلي والخارجي ، وما هي أساليب التسويق الداخلي ؟ والفرق بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي ؟  

لم يعد إرسال الرسائل التسويقية لأكبر جمهور ممكن فعَّالًا في هذا الزمن، إذ أصبح للجمهور العديد من الاختيارات والوسائل لتفادي هذه الرسائل.

والآن يتنافس أصحاب التسويق من أجل الوصول إلى الجمهور المستهدف من خلال نمطين مختلفين من استراتيجيات التسويق: التسويق الداخلي ، والتسويق الخارجي .

ما هو مفهوم Inbound Marketing التسويق الداخلي ؟

أولاً ، تُعنى كلمة "Inbound" في اللغة بـ "وارد" . لذا، يُعرف التسويق الوارد أو التسويق الداخلي بأنه استراتيجية تهدف إلى جذب العملاء نحوك من خلال إنشاء وتقديم محتوى يلبي احتياجاتهم ويقدم الحلول التي يبحثون عنها. في هذه الاستراتيجية، لا يتعلق الأمر فقط بالوصول إلى جمهور أكبر، بل إلى جمهور مهتم بالفعل بشراء منتجك.

أصبح الأمر الآن لا يتعلق بمجرد عرض علامتك التجارية أمام العملاء، بل يتعلق بتقديم الحلول وجعل العميل محور الاهتمام الأساسي.

فيما يتعلق بكيفية جذب الجمهور المحتمل نحوك في إطار التسويق الداخلي، هناك سلسلة من الخطوات التي يجب اتباعها. تُعرف هذه العملية بمنهجية التسويق الداخلي "Inbound Methodology"، أو بمصطلح "عجلة الشراء FlyWheel".

هذا المنهج يهدف إلى تحويل الزائر إلى عميل سعيد من خلال مجموعة من الخطوات والإجراءات.

هذه مجموعة من الخطوات التي يتم من خلالها إرسال رسائل تسويقية للعملاء، بهدف جذبهم وتحويلهم من زوار عاديين وعملاء محتملين إلى عملاء دائمين سعداء. تقليل عدد العملاء تدريجياً في كل مرحلة حتى نصل في النهاية إلى عملاء أكثر اهتماماً واستعدادًا للشراء.

سابقًا كان يُشار إليها بـ "قمع التسويق" حيث كان الهدف الأساسي هو التركيز على المنتج ومميزاته، وتتكون من ثلاثة أقسام:

مقدمة القمع (TOFU)، ومنتصف القمع (MOFU)، ونهاية القمع (BOFU). ولكن منصة "هابسبوت" قدمت مفهوماً جديدًا وهو "عجلة الشراء" أو "منهجية التسويق الداخلي"، حيث جعلت العميل هو المحور الأساسي، وتتكون من ثلاث خطوات:

1. مرحلة جذب العميل: تستهدف جذب الزوار والعملاء المحتملين من خلال تقديم محتوى مفيد وحلول لمشكلاتهم أثناء محاولتهم التعرف على منتجك أو خدمتك. تذكّر أن المفتاح هو جذب انتباه الجمهور بدلاً من إجبارهم.

2. مرحلة التفاعل والمشاركة: هنا تُسهِّل عملية التسوق والشراء للعميل من خلال تيسير تفاعله معك عبر قنواته المفضلة. تركز أيضًا على بناء علاقة دائمة مع العميل بدلاً من مجرد إتمام عملية البيع.

في هذه المرحلة، يُفضل استخدام وسائل مثل البريد الإلكتروني، ونداءات العمل للتفاعل، وأدوات التسويق الآلي مثل الروبوتات.

3. مرحلة الفرح:

لقد حققت هدفك وأصبح العملاء الآن متفاعلين مع رسالتك التسويقية ويتفاعلون معها بطريقة إيجابية وتفاعلية. لقد حان الوقت لتحويل العملاء إلى أشخاص سعداء يتم تلبية احتياجاتهم. تحتاج إلى مساعدته في التأكد من تلبية تلك الاحتياجات. ولا تنس دائمًا أن نجاح العميل يعني نجاحك.

في هذه المرحلة، يمكن استخدام أساليب التسويق مثل البريد الإلكتروني وبرامج ولاء العملاء.

كل ما تم ذكره حتى الآن هو جزء من استراتيجية التسويق التي يستخدمها المسوقون للوصول إلى جمهورهم. ومن ناحية أخرى هناك ما يسمى بالتسويق الخارجي، وهو يختلف كثيراً عن التسويق الداخلي.

ما هو التسويق الخارجي؟

التسويق الخارجي هو استراتيجية تركز على المنتج حيث يتم تقديم قدر كبير من المحتوى حول فوائد المنتج إلى جمهور عام غير مستهدف. وتعتمد هذه الإستراتيجية عادةً على أساليب التسويق التقليدية مثل التلفزيون والراديو والمجلات، بالإضافة إلى إعلانات الطرق والمطبوعات.

التسويق الداخلي Inbound Marketing والتسويق الخارجي والفرق بينهما : 

 التسويق الداخلي:

1.  العميل هو همه الرئيسي، فهو يقدم الحلول ويجيب على أسئلته.
2.  إنشاء وتقديم محتوى مخصص لجمهور محدد
3.  يقدم محتوى تفاعلي
4.  قابلة للقياس عن طريق برامج الاتصال الرقمية
5.  التواصل المتبادل مع العملاء.
6.  استخدام قنوات الاتصال الرقمية

التسويق الخارجي:

1.  التركيز بشكل أساسي على المنتج ومميزاته
2.  تقوم بإرسال رسالة عامة إلى جمهور عريض لا يكون مهتمًا في العادة
3.  تقديم المحتوى البيعي
4.  صعوبة قياس نتائج حملاته التسويقية
5.  حيث تكون نقطة الاتصال مجرد طريق واحد منك إلى العميل
6.  استخدم قنوات الاتصال التقليدية

على الرغم من أن التسويق الخارجي لا يزال يستخدم كاستراتيجية تسويقية، إلا أن المسوقين يطالبون بشدة بالتسويق الداخلي أكثر من التسويق الخارجي للأسباب التالية

 فوائد لاستخدام التسويق الداخلي في حملاتك

على عكس التسويق الخارجي، يتمتع التسويق الداخلي بالعديد من المزايا التي تدفع المسوقين للجوء إلى التسويق الداخلي، ومن أهمها:

• جذب العملاء الأكثر اهتماما في السوق
• زيادة الوعي بعلامتك التجارية
• يمكنك قياس نتائج حملاتك التسويقية
• يمكنك الاعتماد على التقنيات الحديثة مثل أتمتة التسويق من أجل: جدولة جداول المحتوى الشهرية، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى الجمهور، وتتبع أداء زوار موقع الويب.
•   أرخص من التسويق في الخارج.

على عكس التسويق الداخلي، تعد حملات التسويق الخارجي مكلفة من حيث إعداد واستخدام مواد مثل إعلانات الطرق وعمليات شراء الوسائط.

• وهي مناسبة للشركات بكافة أحجامها، سواء كانت صغيرة أو كبيرة

على عكس التسويق الخارجي، قد يكون من الصعب على الشركات الصغيرة والجديدة في السوق تحمل تكاليفه.

• . على المدى الطويل، فإنه يحقق نتائج فعالة.

بمعرفة هذه الخصائص، هل أنت على استعداد لتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي في حملتك التسويقية القادمة؟

أفضل وسائل التسويق الداخلي Inbound Marketing

1- مواقع التواصل الاجتماعي:

بين الوسائل الممتازة للتسويق الداخلي وأكثرها شهرة، والتي تساهم في التواصل مع جمهورك المستهدف، تتجسّد مهمتها كمركز للتسويق عبر الإنترنت، وتُعَدّ أداة تجارية فاعلة بشكل لافت، يلتفت إليها حوالي 4.65 مليار مستخدم شهريًا. يرتفع عدد المستخدمين باستمرار، وبالتالي يصبح من الصعب تجاهل أهميتها في الوصول إلى جمهورك المستهدف.

التسويق الداخلي باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي : فوائده : 

• - تعزيز وعي الجمهور بعلامتك التجارية عبر منصات التواصل.
• - التقرب من العملاء المحتملين وتفاعل فعّال معهم؛ مما يساهم في فهمك الأعمق لجمهورك والتفاعل معه بانتظام، ما يُمكّنك من توثيق التواصل الشخصي معهم.
• - تحسين مؤشرات محركات البحث (SEO): بنشر منشوراتك ومحتواك المختلف في منصات التواصل الاجتماعي، تعزّز فرص زيادة نسبة تحويل الزوار إلى موقعك.
• - توليد أفكار متعددة للمحتوى: من خلال التواصل مع العملاء المستهدفين واستيعاب آرائهم، تتيح لك فرصة ابتكار محتوى يلبي توقعاتهم.
• إظهار جانب شخصي لعلامتك التجارية: تستند استراتيجية التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي إلى تقديم العلامة التجارية بطابع شخصي يعبّر عنها، ما يسهم في تعزيز بناء الثقة مع الجمهور بشكل يفوق الإجراءات التسويقية الخارجية.

2- المدونات:

المدونة تمثل منبرًا إلكترونيًا أو مجلة يشارك فيها الكتّاب أفكارهم وآراؤهم ونصائحهم حول مواضيع مُعيّنة، بأسلوب بسيط خارج عن اللغة الرسمية، وعادة ما تحتوي على صور وروابط إلى مصادر أخرى.

تُعتبر المدونات من وسائل التسويق الداخلي الرائجة والفعّالة في الفترة الأخيرة،

 نظرًا لأسباب متعددة ومنها :

- تحويل الزوار إلى محتملين للعملاء.

- وفقًا لـ HubSpot، تزيد المدونات من نسبة المحتملين للعملاء بمقدار 67%، حيث تمكّنك المدونة من المحافظة على تواصل دائم مع جمهورك، واستخدام تفاعلات الزوار لفهم تفضيلاتهم والعمل على تلبيتها.

- تحسين مؤشرات محركات البحث (SEO): عبر إنشاء محتوى يتعلق بعلامتك التجارية واستخدام الكلمات المفتاحية، تزيد من رؤية محتواك في نتائج محركات البحث.

- عائد استثمار (ROI) الأعلى: باستدامة الجذب لعملائك المحتملين من خلال محتوى ذات قيمة، ينعكس ذلك على زيادة المبيعات وبالتالي زيادة العائد على الاستثمار. وتجدر الإشارة إلى أن المسوقين الذين يعتمدون استراتيجية المدونات في التسويق الداخلي يحققون عائدًا استثماريًّا أعلى بمقدار 14 مرة.

3- تحسين محركات البحث (السيو) :

عندما يصيبك ألم في رأسك وتقرر الكشف عن مصدره، تقوم بالبحث عبر محركات البحث مثل Google أو Bing بعبارات مثل "أسباب آلام الرأس وطرق علاجها". سيظهر لك مجموعة من الروابط المرتبطة بهذا الموضوع والتي تحمل كلمات البحث.

ما الذي يحدد ظهور هذه المواقع؟ وكيف يمكن أن تظهر في الصفحة الأولى من نتائج محرك البحث، وتفوق غيرها من المواقع؟ هذا هو دور تحسين محركات البحث، المعروف اختصارًا بـ "السيو".

تحسين محركات البحث (السيو) هو استراتيجية تسعى لجعل موقعك يظهر في موقع متقدم داخل صفحة البحث، فكلما تقدم موقعك، زادت فرص جذب الزوار المحتملين إليه.

تحقق السيو من استهداف الزوار المناسبين لموقعك من خلال استخدام الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها الجمهور على محركات البحث، مما يؤدي إلى ظهور موقعك في أعلى نتائج البحث.

كيف يلعب السيو دورًا في استراتيجية التسويق الداخلي؟ يساهم بشكل كبير في جذب جمهور موقعك من خلال تقديم محتوى يلبي احتياجاتهم ويرد على استفساراتهم، مما يؤدي إلى زيادة عدد الزيارات وتحويل بعضها إلى عملاء محتملين، وهذا يزيد من رؤية موقعك.

لذا، من الضروري تحسين المحتوى على موقعك ليشمل الكلمات الرئيسية التي تعكس طبيعة محتواك، وضمان ظهور موقعك أمام الزوار المهتمين به .بالتأكيد،

4- البحث المدفوع - إعلان البحث المدفوع:

البحث المدفوع يُعرف أيضًا باسم التسويق عبر محركات البحث SEM، والإعلانات الممولة أو الدفع لكل نقرة PPC، والإعلان عبر محركات البحث. إعلان البحث المدفوع يأتي عندما تُدفع رسومًا لتظهر موقعك على أعلى الصفحة في نتائج البحث SERP، عندما يتم البحث عن كلمات مفتاحية أو عبارات معينة.

على سبيل المثال، عندما يتم البحث عن "آلام الرأس وطرق علاجها" على محركات البحث، قد يظهر أول رابط كإعلان مدفوع لموقع أحد أطباء أمراض الباطنة، يقدم معلومات حول هذا الموضوع. أو قد يظهر إعلان لإحدى الصيدليات التي تبيع أدوية لعلاج آلام الرأس. عند النقر على أحد هذه الإعلانات، يتم احتساب ذلك كنقرة ويتم دفع مبلغ مقابلها لجوجل، ولذلك يُطلق عليها اسم "الدفع لكل نقرة".

تُساعد إعلانات البحث في بناء الوعي بالعلامة التجارية، حيث تكون أول ما يراه المستخدم عند الدخول إلى الصفحة الأولى من نتائج البحث. وتساهم في زيادة معدل ظهور موقعك.

وتجدر الإشارة إلى وجود جدل حول مدى اعتبار إعلانات البحث ضمن أساليب التسويق الخارجي، حيث تقاطع الإعلانات هذه مع تجربة المستخدمين أثناء عملية البحث، من خلال عرض رسائل تسويقية قد تكون مزعجة. وقد تظهر هذه الإعلانات أيضًا للأشخاص أثناء مشاهدة مقاطع فيديو على الإنترنت، دون إمكانية تجاوزها للمتابعة في المشاهدة. ولهذا السبب، يُعتبرها بعض الأفراد كجزء من استراتيجيات التسويق الخارجي.

5- التسويق عبر البريد الإلكتروني

بالسابق، كان يُعَدُّ التسويق عبر البريد الإلكتروني جزءًا من أساليب التسويق الخارجي، حيث كانت الشركات تُرسِل رسائل بريد إلكتروني جماعية على أمل أن تُحدِث اتصالًا مع عملاء محتملين جُدد. ولكن في الوقت الحالي، تُولي العلامات التجارية اهتمامًا أكبر لحملات البريد الإلكتروني، حيث أصبحت جزءًا أساسيًا من استراتيجيات التسويق الداخلي. تركِّز استراتيجياتها الرئيسية على إرسال رسائل بريدية إلى الأفراد المهتمين فقط بالمنتجات أو الخدمات التي تُقَدِّمها. ومع ذلك، كيف يمكن للشركات الحصول على عناوين البريد الإلكتروني لهؤلاء العملاء؟ عندما يزور العملاء موقع الويب الخاص بالشركة، يُمكِنهم تقديم معلوماتهم مثل الاسم والبريد الإلكتروني عند التسجيل لحضور ندوة عبر الإنترنت أو تنزيل كتاب إلكتروني يتعلق بأدوات التسويق المقدَّمة. وبهذا، تكون الشركة قادرة على جمع بيانات الزوار، بما في ذلك الاسم ورقم الهاتف والبريد الإلكتروني، وتستخدم هذه البيانات لاستهدافهم في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني في وقت لاحق.

خمس خطوات لتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي "إنباوند ماركتنج":

1- تحديد أهداف حملة التسويق وتمييز العلامة التجارية: ضع أهدافًا محددة لحملتك التسويقية تكون قابلة للقياس ومرتبطة بعلامتك التجارية، وحدد فترة زمنية معينة لقياس تحقيقها. 2- تحليل شخصية المشتري : استخدم مفهوم "الشخصية المشتري" لتفهم جمهورك بشكل أعمق وتعرف احتياجاته وسلوكياته. هذه الشخصية تحدد معلومات مثل العمر والجنس والدخل والتعليم والوظيفة ووسائل التواصل المفضلة والاهتمامات ونقاط القوة والضعف. هل هو متزوج أم أعزب؟ هل لديه أطفال؟ ما هي تفضيلاته أثناء عملية الشراء؟ ومن خلال هذه المعلومات، يمكنك توجيه رسائلك بطريقة تتناسب معه. ويُفضَّل استخدام أدوات مثل "Make My Persona" المتاحة على منصة HubSpot لإنشاء شخصيات مشتري بشكل فعَّال.

3- اختار وسائل التواصل المناسبة لجمهورك

حدد أفضل طريقة للوصول إلى جمهورك، سواء عبر منصات التواصل الاجتماعي، مدونتك الخاصة، البريد الإلكتروني، أو أي مكان آخر.

4- قم بوضع وتنفيذ خطة محتوى مُعَدّة خصيصاً لك

ضع جدولاً زمنياً يتحوّل باستمرار إلى محتوى جديد ومناسب لاستمرار جذب جمهورك. احرص على نشر محتوى يتناول استفسارات العملاء، ويتناقش في المشاكل ونقاط الضعف.

5- قم بتحليل النتائج وتحسين استراتيجيتك التسويقية الداخلية

بعد انتهاء حملاتك التسويقية، لا تنسى تقييم النتائج لتعرف إذا كنت قد حققت أهدافك أم لا.

هل ترغب في تحقيق أكبر استفادة من استراتيجيتك التسويقية الداخلية؟ إليك بعض النصائح:

• - كن مستمراً في مراجعة محتواك عبر مراحل دورة الشراء.
• - قيس جهودك في تسويق المحتوى وتحقق من مدى توافقها مع أهدافك.
• - اجعل محتواك متنوعاً ليتناسب مع شخصية المشتري، وإليك بعض الأفكار المثيرة:

1.    - دراسات الحالة.
2.    - الإنفوجرافيك.
3.    - البودكاست.
4.    - الندوات عبر الإنترنت.
5.    - الكتب الإلكترونية.

• - استفد من التقنيات الحديثة لتسهيل مهامك التسويقية، مثل أدوات أتمتة التسويق التي تتبع خطوات العميل ضمن دورة الشراء وتوفر تحليلات مفصلة للنتائج.

شركات حققت النجاح باستخدام استراتيجيات التسويق الداخلي "إنباوند ماركتينج".

شركة ASOS:

تمكنت ASOS من فهم احتياجات جمهورها من خلال دراسة سلوكياتهم وأنماط شرائهم، حيث تبنت استراتيجية تسويق داخلي ناجحة. استفادت من وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى جمهورها بأساليب تسويقية تتناسب مع احتياجاتهم وتجذب انتباههم. جمعت بين تسويق المؤثرين وتسويق المحتوى الذي يتم إنشاؤه من قبل الجمهور "المحتوى المُنشأ من قبل المستخدمين". كما تهتم بالتفاعل مع جمهورها عبر منصات مثل إنستغرام وبينتريست وسناب شات، وتقدم رابطًا واحدًا في حسابها على تويتر يوجه إلى صفحة للاستجابة لأسئلة الجمهور وتقديم المساعدة. منصة Spotify: تحوي منصة Spotify المشهورة بالموسيقى على كمية ضخمة من البيانات حول تفضيلات المستخدمين الموسيقية، وتستفيد من هذه البيانات في استراتيجية تسويق داخلي من خلال البريد الإلكتروني. تقوم بإرسال معلومات منتظمة للمستخدمين حول الأحداث المتعلقة بفناني الموسيقى المفضلين لديهم. وفي كل شهر ديسمبر، تُطلق حملة "Wrapped" التي تلخص الموسيقى التي استمع إليها المستخدمون خلال العام، وتنتشر هذه الحملة دائمًا عبر وسائل التواصل الاجتماعي. شركة Netflix: تمتلك Netflix أيضًا كمية كبيرة من البيانات حول تفضيلات مستخدميها في الأفلام والبرامج التلفزيونية. تجمع بين محتوى ضخم وخوارزميات توصية تساعد المستخدمين على العثور على ما يناسبهم بدقة. تقوم أيضًا بتنفيذ استراتيجيات تسويق داخلي على وسائل التواصل الاجتماعي.

تعديل المقال